هرم مازلو و تبلیغ تجاری برای فرش دستباف ایران

"اقناع" گونه اي از ارتباطات جمعي است که در حوزه تبلیغات تجاری کاربرد فراوانی یافته و آگهي‌دهندگان با بهره گیری از ارتباطات جمعي براي فروش کالا به مخاطبان، دست به اقناع مي‌زنند.

در تبليغات تجاري، مبلغ به دنبال ايجاد اعتماد و رضايت در مردم است تا از طريق اين اعتماد بتواند محصولات بيشتري را به جامعه عرضه کند و در این مسیر از الگوها و شیوه های متنوعی استفاده می شود که یکی از آنها "طرح انگیزشی"است.

اين طرح بر اين فرض استوار است که آگاهي از انگيزه‌هاي مردم، تعهداتي را ميان پيام‌گذار و مخاطبانش به وجود مي‌آورد. انسان انگيزه‌ها و نيازهايي دارد که تبليغ‌کننده با دانستن آنها مي‌تواند توفيق بيشتري حاصل کند. تبليغ‌کننده چنان تبلیغ می کند که گویی پذيرفتن پيام او، يک يا چند نياز مخاطب را برآورده خواهد کرد. ترغيب کنندگاني که اين نيازها و انگيزه‌هاي ناشي از آن را ناديده بگيرند، چندان موفق نخواهند بود.

پيام‌گذار مي‌تواند انگيزه‌هاي تازه اي را در سطحی بالاتر ايجاد کند و يا انگيزه‌هاي ديگري را به انگيزه‌هاي اوليه بيفزايد. مبلغ اين کار را مي‌تواند از طريق برانگيختن تقاضاي جديد و استفاده از محرک‌هاي ايجاد انگيزه انجام دهد. يعني تقاضا براي محصول و خدمات به مشتريان را افزايش دهد و از جذابيت‌هايي استفاده کند که با انگيزه‌هاي افراد پيوند خواهد خورد.

طرح انگيزشي را بر اساس "سلسله مراتب نيازهاي مازلو" بهتر مي‌توان واکاويد:

آبراهام مازلو (روان‌شناس اجتماعي) سلسله مراتب نيازهاي انسان را به پنج گروه تقسيم کرده است که برآورده شدن هر گروه از نيازها، انسان را به نيازهاي گروه بعدي مي‌کشاند.

با آگاهي از نيازهاي مصرف‌کنندگان، مي‌توان کالايي متناسب با آن نيازها توليد کرد و يا کالاي خود را به عنوان پاسخ دهنده به آن نيازها معرفي و تبليغ کرد.

نخستين دسته از نيازهاي انسان، نيازهاي جسماني و حياتي مانند نياز به آب، غذا، سرپناه، خواب و ... هستند. فرش دستباف ايران مي‌تواند به عنوان کفپوش، پاسخگوي نياز به يک زيرانداز براي مفروش کردن کف منزل و خوابيدن و آرام گرفتن روي آن باشد.

دومين رده از نيازها، نياز به امنيت است. انسان به امنيت فيزيکي، ثبات، امنيت مالي، آرامش خاطر و مسايلي از اين دست دارد و تأکيد بر وجه سرمايه اي و پس انداز بودن فرش دستباف ايران مي‌تواند پاسخگوي گونه اي از نگراني اقتصادي براي آينده باشد. (از گذشته تا به امروز در خانوارهاي ايراني وجود فرش دستباف سرمايه اي ماندگار تلقي مي‌شده و جعفر پناهي در فيلم کوتاه "گره گشا" که يکي از اپيزودهاي فيلم "فرش ايراني" است با تأکيد بر همين نقش، سري به بانک کارگشايي زده و نقش فرش را در گره گشايي از مشکلات نشان مي‌دهد).

نياز به تعلق، مرحله بعدي نيازهاست و انسان تمايل دارد از جانب ديگران پذيرفته شود و به گروهي تعلق داشته باشد. در اين مرحله افراد کوشش دارند تا از هنجارها و باورهاي جاري در جامعه پيروي کنند و استفاده از کالاهايي با نام‌هاي تجاري معتبر و مورد قبول جامعه، نوعي پاسخ به اين نياز است. قرار گرفتن در میان استفاده کنندگان از فرش دستباف این احساس تعلق را در پی می آورد.

در رده بعدي، انسان افزون بر پذيرفته شدن از سوي ديگران، نياز به احترام و مقبوليت دارد. نياز به داشتن عزت نفس، اقتدار و حس ارزشمند بودن در اين مرحله خودنمايي مي‌کند. تبليغ بر اينکه فرش دستباف ايراني کالايي اصيل، نفيس، هنرمندانه و ارزشمند است، مي‌تواند ارضاکننده چنين نيازي در مصرف کننده آن باشد.

در آخرين مرحله نياز به خوديابي و کمال قرار دارد. انسان کالايي را خريداري مي‌کند که به او احساس لذت و خشنودي بدهد. داشتن و استفاده از فرش دستباف ایران نیز می تواند بهانه مناسبی برای این لذت جویی و خشنودی باشد.

اگر بخواهيم برپايه هرم نيازهايي که مازلو برشمرده است، به تبليغ فرش دستباف ايراني بپردازيم، گمان مي‌کنم بهتر آن است که خود را جاي خريدار قرار دهيم و بپرسيم که چه چيزهايي برطرف‌کننده نيازها و تقويت‌کننده انگيزه‌ها در خريد است:

خريد فرش دستباف ايراني تا چه حد آسايش و راحتي مرا در منزل تأمين مي‌کند و آيا زيراندازي مناسب است؟ داشتن فرش دستباف ايراني تا چه اندازه امنيت مالي مرا در آينده تأمين مي‌کند؟ داشتن فرش دستباف ايراني چقدر مرا مورد پذيرش ديگران قرار مي‌دهد؟ داشتن فرش دستباف ايراني بر نوع تفکر و طرز تلقي من نسبت به خودم چه اثري مي‌گذارد؟ داشتن فرش دستباف ايراني چه اندازه به خودباوري من کمک مي‌رساند؟

پاسخ به چنين پرسش‌هايي با تأکيد بر محاسن و ويژگي‌هاي متنوع و متعدد فرش دستباف ايران مي‌تواند تبليغي مناسب براي اين کالا باشد.

(این یادداشت در سایت های جام جم، شاتانیوز، فرهیختگان، باشگاه خبرنگاران و.... درج شده است)